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亚马逊“选品专家”特训营》系列直播之“户外运动”专题昨晚准时开讲，近千位卖家朋友观看了直播！不用小歌强调，大家也知道有多重磅了吧~ 因此我们特地为错过这期干货的卖家朋友整理了直播笔记，赶紧来看看这位深耕跨境电商选品6年的神秘嘉宾都分享了哪些高阶选品技巧~ 精彩看点 - 达成共识：选品的一些认知
- 选品切入点：数据化手段应用
- 数据化选品不是终点而是起点
- 产品差异化与运营策略
- 中小卖家可行的选品策略总结
01 选品的一些认知1. 平台电商的选品演化路径我们从三个维度来划分一个市场的发展阶段，目前的亚马逊属于成熟的市场、成熟的平台和成熟的品类。从下表也可以看出，如果有的卖家做的是荷兰或者东欧的新平台，可能就处在第一个市场阶段，不需要做太多深耕供应链的工作。
2. 选品应该关注的是客户的需求客户需求的两种表达方式：直接表达or 间接表达（竞品） 我们在做产品调研的工作中更多的是间接表达，也就是竞品的表达。 理解“为什么要用这个产品”，而不要顾着抄款。 比如，在亚马逊前台搜索“camping chair”，我们会看到有一些长尾词，这就是我们可以深挖的细分消费人群的需求。  图源：amazon.com
3. 选品的核心能力是“消费者洞察”对竞品的拆解+对“需求集”的产品化我们在搜索camping chair时出现很多带遮阳伞的产品，那这个产品的使用场景就是在野营时遮阳用的，这就是对竞品的拆解。 图源：amazon.com需求集指的是在同一个场景下使用的所有产品的组合，比如我们搜索camping gear list，会出现很多与camping这个场景相关的产品，就给我们提供一个很有启发的思路。
在同一个场景里面，使用更多产品来增加这套产品的附加值，打包销售带来的销售端的溢价要比单个产品销售的高，从而实现较高的客单价和毛利润。
02 选品切入点：数据化手段应用
切入的前提思考：
切入方法：从关键词入手为什么是关键词？关键词是客户需求最直接的表达，关键词分析是产品开发工作中非常重要的一环。
最佳关键词工具Jungle Scout关键词功能 我们拿Jungle Scout 的关键词工具进行分析，通过你输入的关键词词根进行延展，然后查看每个关键词在过去30天和90天的搜索趋势，还有一个很重要的指标就是过去30天的搜索数量。所有这些数据，都为我们最终选定一个关键词市场提供依据。 还可以使用潜力市场搜索器，针对每一个关键词，它会提供一个利基分数，很具有参考价值。 我们可以利用一个词根拓展出一些词组，发掘一些细分客户的需求，通过潜力市场搜索器看到这些细分关键词的搜索量、销量、竞争程度、利基分数等信息，帮助我们去发掘利基市场。 Amazon Brand Analytics（ABA/品牌分析）做了品牌备案的卖家都可以使用该功能，其实这个功能算是亚马逊给品牌卖家做了数据的半开放。 通过ABA我们可以看到关键词拓展和关键词搜索频率排名，对应的ASIN可以帮助我们看到关键词下对应的最强竞争对手是谁。 以Camping chair为例，在后台搜索后我们需要再次进行细分，精准产品定位，提升转化率！ 选定细分市场后，使用Jungle Scout 的竞品跟踪器对这些产品进行收录，根据对标的竞品预估销量，评估市场容量、竞争程度，再决定是否进行供应链的寻找。 Note： - 一类产品的核心关键词一般需要进行 1-3 次的分析才可以找到具体的产品定位，如 Camping Chairs 并不是一个好的切入点，产品类型太多；
- 挖掘细分方向的基本原则是人群/场景，比如 Camping Chairs for kids ，或者烈日下用的 Camping Chairs （带遮阳篷）；
- 对中小卖家来说，业内所说的分类调研或者节点的容量调研，意义不是很大，关键还是找到自己感兴趣/熟悉的产品，去做进一步的分析。
03 数据化选品不是终点而是起点
产品筛选是选择研究方向，不是找到抄款对象。 Jungle Scout 的 Product Database是为了寻找对标产品和研究方向 机会产品逻辑：高销量、低 LQS 疫情之下的运动产品风向 可以关注室内健身产品，也可以通过后台ABA找出关键词趋势。
04 产品差异化与运营策略差异化的基本观点- 差异化是为满足客户需求而差异化，而不是为了差异化而差异化；
- 差异化应该是解决痛点或者提升爽点；
- 差异化要成为转化率的保证；
- 差异化常规来源：review 调研，提出解决方案
差异化灵感的本质是客户的需求以Camping chair为例，Google搜索best camping chair，会出现很多测评文章，这些内容就是可以吸收的review，而且比亚马逊站内的review视角更高，是一个很好的review补充。 受众的需求才是差异化的动力 我们看到一个很有意思的降噪耳机，下图的两个耳机功能上没有太大差别，但是价格却相差30美金。左边的这个差异化设计就在头戴上的国旗，我们发现review里边很多提到这个魔术贴的国旗设计很酷。  图源：amazon.com这个产品的使用场景是射击，美国很多玩射击的人都有军队背景，他们的背包、衣服上都会有这个国旗的patch。这个耳机的设计将消费人群的文化习俗延续，从而增加了耳机的附加值。
中小卖家可行的选品策略我们以一个思维导图来进行选品逻辑的总结： 疫情全球蔓延，运营方向不知如何决断？让我们 携手行业大咖与您一起战役情！
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